Цель статьи – рассказать о способах изучения своей целевой аудитории (или ЦА). Речь здесь будет идти не только о клиентах, привыкших покупать в Интернете. В посте также будут полезные сведения, которые можно применять, не обладая сайтом. Продуманный правильный маркетинговый анализ помогает понять вашего клиента. С его помощью можно предложить целевой аудитории то, что ей действительно нужно. Анализ дает возможность обратить внимание клиента на свои товары и услуги, выделиться среди конкурентов, мотивировать людей возвращаться к вам снова и снова.

Почему замолчали критики британского правительства?

Дело было еще во времена Первой мировой войны. Тогда Великобритания в союзе с Россией и Францией пыталась сокрушить Германию и Австро-Венгрию.

Страшные боевые действия привели к появлению сотен тысяч раненых. Для них были организованы эвакуационные госпитали. Несмотря на то, что раненым там помогали, госпитали постоянно подвергались критике. Общественность считала, что уровень ухода там слишком низкий.

Возможности страны, которая завязла в войне против очень мощного противника, не позволяли значительно улучшить условия для раненых. Но на критику как-то нужно было реагировать. От общественного мнения зависело, смогут ли сохранить свои посты британские министры.

И реакция последовала. Тратить много ресурсов на модернизацию госпиталей не пришлось, а недовольных удалось успокоить. Хитрые политики слишком хорошо знали свою целевую аудиторию – английских избирателей. Они знали, как на нее повлиять. Скоро об этом вы тоже узнаете. В конце нашей статьи.

А пока…

Начинаем маркетинговый анализ с помощью известного и простого инструмента

Мы имеем в виду – WordStat.

Давайте представим, что вы владелец магазина, специализирующегося на продаже настоящих швейцарских часов (возможно у вас интернет-магазин часов, возможно у вас есть торговая точка офлайн – в любом случае информация ниже будет вам полезна). Какие факты можно получить о вашей целевой аудитории после беглой работы с WordStat?

Как минимум, вы теперь знаете, что:

• Швейцарские часы – это в первую очередь товар для мужчин. Его покупают или сами мужчины, или женщины для подарка мужчинам. Хотя женские швейцарские часы тоже пользуются определенным спросом.
• Большое количество людей ищут копии швейцарских часов. Также есть те, кто ищет оригиналы. Значит вашим потенциальным клиентам желательно сообщить, что у вас оригинальные швейцарские часы. Эта надпись должна быть на видном месте в вашем офлайновом магазине, ее нужно использовать в объявлениях для контекстной рекламы и в мета-тегах сайта. Такой подход сэкономит огромное количество ресурсов. Вашим сотрудникам не придется тратить время на общение с нецелевой аудиторией.
• Среди швейцарских брендов сейчас в моде Tissot, Patek Philippe и TAG Heuer. Это не означает, что нужно закупить хронометры только этих производителей. Но это значит, что вашим продажам поможет, если на главной странице сайта (на видном месте витрины) будет информация о скидке на один из этих брендов (или на все). Возможно, будет достаточно просто поместить на видном месте данные про то, что у вас имеются в наличии эти бренды. Если у вас есть блог, туда можно добавить свежих новостей о швейцарцах, о которых думают российские покупатели.

Форумы – ценный помощник при проведении маркетингового анализа

Если хорошенько покопаться на самой большом форуме в Рунете для ценителей дорогих часов, можно найти огромное количество подобных сообщений.

Какой вывод можно сделать из этих сообщений и как использовать данные в своем бизнесе?

Да, все правильно – люди, которые любят швейцарские часы, редко ограничиваются одним экземпляром.

Это значит, что в вашей сфере прекрасно работает ремаркетинг и Email-маркетинг. Узнайте у клиента день рождения. За неделю до этого события, отправьте письмо с предложением приобрести новую модель его любимого бренда с хорошей скидкой. Или не ждите для рождения, расскажите о своих скидках за неделю до нового года. Или за несколько дней до 23 февраля.

Какую пользу можно извлечь из сообщений ниже (их тоже на форуме немало)?

Тут немножко посложнее. Хотя, мы думаем, что вы догадались. Владельцы швейцарских часов создают вокруг себя своеобразные клубы любителей дорогих мужских аксессуаров. Если есть у отца, значит скорее всего есть и у сына. Один из братьев добился успеха и носит «швейцарию», значит есть большая вероятность, что другой брат не менее успешен и тоже неравнодушен к производителям часов из маленькой, но богатой европейской страны.

Как можно использовать эту информацию? Тут тоже несколько вариантов. Например, специальные подарочные наборы из 2 и более экземпляров. Или же хорошая скидка на вторую модель. Или же скидка за привлечение дополнительного клиента.

Иногда на форумах попадается информация, которую даже не нужно анализировать. Готовые идеи для креативного маркетинга.

Несколько других фактов, которые мы узнали о ценителях швейцарских часов благодаря посещению форума:

1. Многим из них не нужны просто «красивые дорогие часы», им нужны конкретные устройства, о которых они читали или смотрели видео. Ради этого они готовы делать предзаказ: платить деньги (тысячи долларов!), а потом ждать несколько месяцев. У магазина, в котором есть возможность заказать новинки до их появления в продаже, больше преимуществ, чем у того, который торгует только теми моделями, что есть в наличии. Если это интернет-магазин, можно смело создавать карточку товара для будущей модели и добавлять на нее огромную жирную кнопку с надписью «Оформить предзаказ».
2. Почти для всех невероятно важна точность часов. Они измеряют, на сколько секунд их Ролекс или Бреге отстает за день, неделю, год. Они обмениваются контактами часовщиков, которые могут исправить «отстающий» механизм. Это тоже можно использовать для блага своего бизнеса.

А теперь вопрос (не пугайтесь, ответ будет сразу, не нужно дочитывать до конца статьи): какую еще одну общую черту у поклонников швейцарских часовых бренд можно заметить, изучив скриншоты сообщений с форумов, которые мы опубликовали в своей статье? Вернитесь на несколько абзацев выше и пересмотрите скриншоты.

Если вы обратили внимание на несколько фотографий от разных формчан, на которых изображены рули автомобилей, у вас хорошая наблюдательность. Именно автомобили мы и имели в виду. В статье только 2 скриншота, на которых запечатлены части авто. На самом деле, на форуме сотни, если не тысячи фотографий различный рук, украшенных красивыми часами и держащих руль дорогой иномарки.

Пусть ваши продавцы-консультанты всегда изучают новости из мира автомобилей. Это будет заметным преимуществом при общении с потенциальными и реальными клиентами.

Опять-таки вы можете продавать специальные наборы: часы + аксессуар для автомобиля. Вы можете проводить совместные рекламные акции с автосалонами.

Какую информацию о вашей целевой аудитории можно найти на YouTube?

Мы посмотрели, какие ролики о швейцарских часах набирают больше всего просмотров, и оказалось, что это:

• Так называемые «распаковки». Это когда покупают часы и показывают, как выглядит коробка (футляр для часов), что находится в коробке (обычно там есть инструкция в красивом кожаном переплете, разные сертификаты качества и другие маркетинговые бонусы), как замечательно блестят идеально отполированные новенькие швейцарские хронометры и т.д. Подобные ролики показывают, как для покупателей дорогих часов важна упаковка и другая мишура. Умный владелец магазина будет продавать не только часы, но и элегантные коробки (шкатулки) для их хранения.
• Видео, в которых рассказано и показано, как отличить подделку от настоящего швейцарского бренда. Хорошему продавцу не просто нужно уметь самому это делать, но и научиться убедительно показывать своим клиентам разницу между фейком и оригиналом. Не будет лишним поместить на сайте детальные инструкции о том, как не переплатить за дешевую китайскую копию.

Как мы узнали, бывают дорогие копии, которые можно вычислить лишь по очень мелким нюансам, которые видны только при увеличении.

Комментарии под роликами на YouTube тоже могут дать много полезной информации. Но не в нише, которую мы выбрали в качестве примера. Сотни и тысячи комментариев посвящены тому, как глупо тратить на часы сумму более 20 долларов. Понятно, что их оставляли не представители целевой аудитории, а их завистники.

Среди нескольких адекватных комментариев мы отыскали вот такой.

Эту информацию можно использовать, чтобы закрывать возражения клиентов, которые пока не определились: покупать подделку или оригинал. Мы думаем, что таких людей крайне мало (просто одни привыкли к роскошным аксессуарам, другие к подделкам), но они все же есть. Есть такие, кто колеблется между недорогой оригинальной «швейцарией» и дорогой подделкой люксового известного бренда.

Специализированные издания и маркетинговый анализ

Есть просто статья в интернете на тему, связанную с вашим бизнесом. Она может быть в каком-то онлайн-журнале, на каком-то информационном сайте, где пишут чуть ли не обо всем на свете. Мы не советуем применять данные из подобных статей.

Совсем другое дело – статья в специализированном журнале (на специализированном сайте), где пишут только на одну тему уже несколько лет, где работают люди, прекрасно разбирающиеся в предмете.

Профессионально о швейцарских часах в Рунете пишут только на одном сайте – mywatch.ru.

На этом ресурсе, можно, например, узнать, что с швейцарскими часами прекрасно сочетаются не только автомобили, но и сигары.

А также высокие технологии.

Ничто не заменит личное общение с клиентами

Никто не будет спорить, что лучше всего изучить клиентов можно во время личной беседы. Говорите с ними по телефону (в качестве обычного консультанта), говорите с ними в чате (если установлен на сайте), общайтесь вживую, когда они приходят в ваш магазин.

Помните, что главное не информация, а выводы, которые вы сделаете

Когда чиновников Великобритании жестко критиковали за плохо обустроенные эвакуационные госпитали, они нашли невероятно простое решение – переименовали госпитали в посты.

Британцы начала 20-го века привыкли лечиться в комфортных условиях, привыкли к долгому и тщательному уходу. Но они-то привыкли к госпиталям. А у военных теперь были всего лишь посты. Совсем другие заведения, созданные для оказания первой помощи.

Будьте как хитрые английские политики. Изучайте целевую аудиторию и пытайтесь найти самый простой способ использовать свои знания. Пусть каждый факт, который вы узнаете, ведет к нужному выводу, а вывод к простому, зато эффективному действию.

P.S. Рекомендуем также прочитать статью «Кто целевая аудитория вашего сайта и как ее анализировать?». Она существенно дополнить данные, приведенные в этом посте.